協商與談判-釐清目標

•想一想,你到底希望透過協商得到什麼結果?
•金錢或經濟利益是唯一或主要的嗎?
•如何設定目標? 心態要樂觀，眼界要務實，並試圖掌握對方的需求。

案例一　當殺價高手碰上業務達人．．．

小王好不容易打工辛苦存了十萬塊，他終於可以實現買中古汽車的願望。有了汽車，至少上班少了日曬雨淋之苦，而且假日還可以帶著一家四口郊遊踏青，愛到哪裡就到哪裡，也不用跟人家擠公車，似乎有了車，他就有了自主性。
中古車行的蔡老闆最近生意開始好轉，因為經濟不景氣的結果，許多人只能買得起二手車，但又覺得油價貴而總是要把價錢殺到最低。老蔡注意到來看車的小王對一部2002年出廠的福特千里馬很鍾意，但小王對於蔡老闆開價十三萬很不滿意，他認為以他的殺價經驗，這部車絕對可以砍到八萬以下，這樣他可以拿剩餘的錢來添設備。為了讓講價有更大的彈性，他特別要老婆陪他一起看車和殺價。
蔡老闆豈是省油的燈，他心想這部車是八萬買來的，利潤起碼要抓三成以上，所以定價十三萬，而且他知道老婆比他更有成本概念，如果碰到協商僵局時，還可以把老婆搬出來當擋劍牌。

給小王夫妻的指示

•你是個在大賣場工作的倉管員，好不容易存了十萬元，因為每天騎摩托車要花一個鐘頭的路程很辛苦，因此希望能買一部二手的中古車，而且假日就可以帶著老婆孩子兜風，享受有車階級的樂趣。
•老婆阿春因為要照顧一對三歲的雙胞胎，只好先辭掉工作，在家照顧孩子。阿春很希望老公能有部車，至少他每天出門不用那麼辛苦的忍受日曬雨淋，可是車子的開銷也是個大負擔啊？
•小王很喜歡這部福特車子，但他自認為很懂得協商之道，因此打算把車價砍到八萬元，這樣還有兩萬塊可以增添設備或者留作家用。

給老蔡夫妻的指示

•你是個二手車行的老闆，最進生意好不容易有了起色，希望能夠賣出本月第一部車，博個好彩頭。
•你花了八萬買進一部2002年份的福特千里馬，你至少要抓三成的利潤，且如果隨隨便便把車賣掉，老婆可是不會同意的。
•老婆阿金是個精打細算的老闆娘，很多時候都是她在老蔡背後撐腰，所以車子才能賣到一定的價錢，要不然若以老蔡海派的個性，這家車行早就該關門了。
•阿金看到小王這對年輕夫婦來看車，還跟了三歲的雙胞胎，她知道這部車對這對夫妻的意義，但是成本與利潤該如何拿捏？