知己知彼的演練

提示:
•了解自己很難，了解對方更難;如何突破自己的盲點，如何了解對方的需求與利益？
•重點：
•找出對方的決策者；熟悉對方的決策過程
•尋找共同利益；如何於兼顧對方利益下達到你的目標？
•尋找影響協商的關鍵利基；
•尋找較低成本的解決辦法以符合對方之需求。

•演練：如何認識你的對手？了解對方的哪些資訊有助於協商？找出對方的利益點與拒絕的理由。
•情境一：
•卓越大學的學生會目前想要向企業募款30萬，目的是協助該校舉辦應屆畢業生學習成果展，並透過媒體報導及展覽成果，呈現開南學生的就業優勢，並藉以增加企業對開南畢業生的好感，提高畢業生的就業機會。
•請問，你如何決定你的募款對象（企業）、你如何蒐集該企業之情報？你將如何找出共同的利益點？你如何說服該企業支持你的募款計畫？

•情境二：
•卓越大學的學生會接到許多同學的反應，認為校方應該於所有校園的廁所提供衛生紙，理由（一）這是基本之公共衛生標準，也是成為現代化的大學所必備的條件（例如台北市所有公共廁所都已經有提供衛生紙的服務）；（二）衛生紙可以直接丟入馬桶內，而非丟入垃圾桶，這是現代的衛生概念。如果同學需自備衛生紙，通常都以面紙取代。由由於面紙的纖維較長，較難溶於水，如果丟入馬桶可能導致水管阻塞，因此垃圾桶常裝滿穢紙，不僅有礙觀瞻、臭氣沖天，而且垃圾桶不加蓋可能滋生病菌；（三）廁所其實是學校的「門面」，廁所的清潔狀況反應出該校的管理與環境品質。提供一個健康的衛生與舒適的學習環境是學校的基本責任。
•校方的態度：總務處認為（一）學校經費拮据，實無多餘經費提供衛生紙；（二）若免費提供衛生紙，恐怕助長同學貪婪與浪費；（三）這種小事情應該是使用者付費，所以同學應自行準備，校方無義務提供；（四）廁所如提供衛生紙，還需裝設衛生紙架，又是另一筆開銷。（五）除非校長下強烈指示，否則總務處人力有限，無法應付所有同學的需求。
•請問：學生會如何和校方進行協商以達到健康校園的目的？請界定你的協商對手？誰是決策者？誰是利益相關者？如何了解對方的利益點？如何提供建設性的方案，讓校方能夠同意學生會的請求？